こんにちは。
柏原です。
起業家にとって大事なことは
お客さんが望む変化を
出すことですよね。
ですが、
あなたはその変化を安定して
出せていますか？
もしあなたが、お客さんによって
変化を出せる度合いが違うから
新しいノウハウを得ることを
考えていたら
ちょっと待ってください！
それ無駄になる可能性があります。
実は、お客さんに変化を出せる
コーチ、コンサル、セラピストには
共通点があります。
ノウハウなどを得るよりも
この共通点を知り、身に付けることが
お客さんに変化を出せる
頼りになる起業家になる方法です。
結論をお伝えすると
その共通点の正体とは
在り方を言葉にしていること。
「在り方とお客さんに変化にどんな関係があるの？」
と疑問を持ったかもしれませんよね。
今日はその疑問にも答える形で
- ノウハウを追い続けるのがダメな理由
- お客さんに変化を出せる在り方のつくり方
この２つを伝えていきます。
ノウハウを追い続けるのがダメな理由
まず１つ目の
ノウハウを追い続けるのがダメな理由
こちらについて説明しますね。
なぜノウハウを追いかけるのが
ダメなのかというと
ノウハウを追いかける人は
ある間違った前提を持っているからです。
その前提とは
・・・
・・・
・・・
ノウハウがあれば
お客さんの悩みは解決できる。
ということ。
もちろん最低限の
ノウハウは必要です。
あなたがコーチなら
適切な質問を投げかけるノウハウを
お持ちと思います。
トレーナーであれば
正しいストレッチや筋トレの方法だって
知っているはずです。
だからノウハウを使うのがダメと
言いたいのではありません。
この前提が引き起こす
ある２つの行動が問題なのです。
１つ目が
ノウハウ通りの質問をして
ノウハウに沿った言葉を使い
ノウハウに基づいた手順で進める
といったノウハウに沿って、
お客さんの悩みを解決しよう
とすること。
２つ目が
持っているノウハウで結果を出せないと
また違うノウハウを求める
というノウハウコレクターに
なってしまうということです。
実は私もコンサルを始めた当初
ノウハウに沿った
セッションをしていました。
・アイスブレイクから入り…
・共感を示し、ラポールを築くことを試み
・トークスクリプト通りの表現を使い
・質問を用意して話を進め
・解決策を提示する
セッションの進め方としては
特に変わったことはなく
問題はないと思っていました。
しかし！
ある時にこんな２つの感想をもらったんです。
当時、お客さんの内面にある
深い悩みを見つけていく
質問をして解決策を提示していたのですが、
Aさんからは
「内面の深い悩みが分かりとても良かった」
と満足いただけたのに
Bさんからは
「内面の深い部分を聞かれて不愉快だった！」
とダメ出しをされたんです。
不愉快だったと言われた時は
とてもショックがあり
帰り道の常磐線の中でボーっと
景色を見ていたのを覚えています。
ノウハウに沿ったセッションしか
できなかった私が何をして
その状態を抜け出せたのか？
それが、これからお伝えする
在り方をつくることです。
お客さんに変化を出せる在り方のつくり方
言葉の内容がよくわからないと
これから説明することが
理解しにくくなるので
最初に私の定義を
伝えさせてください。
在り方とは、
あなたの行動を決めている考え方や心掛けのこと
この定義を元に
説明させていただきますね。
ノウハウ通りにセッションを進めても
評価が異なる結果を得ることを
上述しましたが
こうなる理由は
人間は一人一人で思考パターンや考え方、
好き、嫌いが異なるからです。
お客さんが何を考えているのか
どんなことを感じているのかを
観ないで、
ただノウハウに沿ったことだけをするから
反感を買ってしまうのです。
（当時の私に伝えたい！）
それでは在り方をつくるには
何をしたらいいのか？
そのためには
セッションでお客さんに
変化を出せた時や
悩みを解決できた時に
何を心がけていたかを言葉にする
これです。
ペンとノートを用意して
「私がセッションで結果を出せた時に
どのようなことを心掛けていたか
どのような態度で接していたか
どのような考えてやっていたか？」
と自問をして書き出してみてください。
私の例になりますが
下記のようにできるだけ
具体的に書き出すのがポイントです。
- 今日も問題を解決する！
という意気込みでセッションに臨む - お客さんの目的を確認し
意識しながらセッションをする - お客さんの納得する答えを引き出す
- 悩みを解決することに
全力で向き合い取り組む
実際に、私はこのうちのどれか１つでも抜けると
セッションが上手くいかないことが
とても多いです。
なぜ在り方にもとづいた
セッションをすることが
良いのかというと、
例えば、
お客さんが納得する答えを引き出す
という在り方を持っていたら
考え込み、答えを出すのに
時間がかかっても
イライラや、焦りで思考が
鈍くなることもなければ
別の角度からの質問を投げかけ
突破口を見つけようとする
ということができるようになるからです。
そうすると
お客さんが誰であろうと
どんな状態であろうと
ブレることはなくセッションができ
お客さんもあなたの一生懸命な姿勢に
応えようとしてくれます。
この在り方を言葉にすることで
安定して結果の出せるセッションが
できるようになるので
ぜひ取り組んでみてください。
本日の記事が
あなたのお役に立てれば嬉しいです。
最後までお読みいただき
ありがとうございました！
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